Theo Fortune Business Insights, quy mô thị trường dược phẩm Việt Nam đạt khoảng 7,94 tỷ USD năm 2024, dự kiến tăng lên 8,58 tỷ USD năm 2025 và có thể đạt 16,03 tỷ USD vào năm 2032, tương ứng tốc độ tăng trưởng kép 9,33% mỗi năm. 

Theo Fortune Business Insights, quy mô thị trường dược phẩm Việt Nam đạt khoảng 7,94 tỷ USD năm 2024, dự kiến tăng lên 8,58 tỷ USD năm 2025 và có thể đạt 16,03 tỷ USD vào năm 2032, tương ứng tốc độ tăng trưởng kép 9,33% mỗi năm. 

Tuy nhiên, ở cấp độ bán lẻ, đà tăng của toàn thị trường không đồng nghĩa mọi nhà thuốc đều tăng trưởng cùng nhịp. Các nhà thuốc độc lập đang cùng lúc chịu tác động từ sức mua chậm lại, cạnh tranh giá, yêu cầu tuân thủ trong bán thuốc kê đơn và bài toán chọn lọc danh mục hàng hóa. 

Tại Cần Thơ, nhà thuốc Bình An trên đường Nguyễn Trãi là một trường hợp điển hình. Dược sĩ Lê Quỳnh Trang, chủ nhà thuốc, cho biết cơ sở đã hoạt động 22 năm. Nhìn lại 3-5 năm gần đây, chị nhận thấy kinh doanh dược thay đổi rõ rệt. “Một là mua bán ế, hai là giá cạnh tranh, ba nữa là những thay đổi về thông tư mới, chính sách mới làm cho mình khó mua bán hơn lúc trước nhiều”, chị nói. 

Áp lực dễ thấy nhất đến từ giá bán. Với lợi thế quy mô, các chuỗi nhà thuốc có khả năng nhập hàng số lượng lớn, từ đó tạo mặt bằng giá cạnh tranh hơn. Trong khi đó, nhà thuốc độc lập thường nhập từng lô nhỏ để kiểm soát vốn và tồn kho, nên khó có cùng lợi thế về giá. 

Theo dược sĩ Trang, có những sản phẩm giá nhập của nhà thuốc thậm chí cao hơn giá bán tại chuỗi. Trước tình huống này, Bình An chọn cách xử lý linh hoạt theo từng nhóm khách hàng. Với khách quen, nhà thuốc có thể giảm nhẹ 1.000-2.000 đồng, áp dụng chiết khấu nhỏ trên hóa đơn hoặc bán sát giá vốn ở một số mặt hàng để duy trì quan hệ lâu dài. Dù biên lợi nhuận hiện giảm khoảng 20% so với các năm trước nhưng Bình An vẫn tiếp tục bán để “giữ mối”, giúp nhà thuốc duy trì tệp khách hàng ổn định và tạo cơ hội bù đắp doanh thu từ các nhóm hàng khác. 

Một yếu tố khác đang định hình lại hoạt động nhà thuốc là yêu cầu tuân thủ trong bán thuốc kê đơn. Luật Dược quy định cơ sở bán lẻ thuốc phải thực hiện hoạt động chuyên môn theo đúng quy định; trong khi Thông tư 52/2017/TT-BYT quy định cụ thể về đơn thuốc và việc kê đơn thuốc hóa dược, sinh phẩm trong điều trị ngoại trú. Thực tế này khiến nhà thuốc cần dành nhiều thời gian hơn để giải thích cho khách hàng, đặc biệt với những người đã quen mua thuốc điều trị mà chưa có toa. Theo dược sĩ Trang, nhóm thuốc kê đơn là yếu tố ảnh hưởng lớn đến doanh thu, bởi nhiều thuốc điều trị đặc thù như huyết áp, mỡ máu, đường huyết không thể thay thế hoàn toàn bằng sản phẩm OTC. 

Dù vậy, thay vì bán theo thói quen cũ, nhà thuốc ưu tiên hướng dẫn khách thăm khám hoặc lấy lại đơn thuốc phù hợp. “Mình cũng cố gắng bán đúng theo quy định của nhà nước”, chị Trang nói. Với các nhu cầu chăm sóc sức khỏe thông thường, nhà thuốc có thể tư vấn thêm nhóm OTC hoặc sản phẩm hỗ trợ phù hợp, trên nguyên tắc không thay thế thuốc điều trị. Cách tiếp cận này giúp nhà thuốc vừa tuân thủ quy định, vừa nâng vai trò chuyên môn trong mắt khách hàng. 

Ở nhóm sản phẩm ngoài thuốc, đặc biệt là thực phẩm chức năng, nhiều nhà thuốc cũng chuyển từ mở rộng số lượng sang chọn lọc chất lượng. Việc thu hẹp danh mục có chọn lọc không chỉ là phản ứng trước áp lực thị trường, mà còn là cách nhà thuốc bảo vệ uy tín và giảm rủi ro tồn kho. Thay vì chạy theo số lượng sản phẩm, Bình An tập trung vào nhóm hàng phù hợp với nhu cầu thực tế, có thể tư vấn rõ ràng và tạo giá trị lâu dài cho khách. 

Trong bối cảnh đó, nhiều nhà thuốc độc lập đang chủ động thích ứng thay vì chỉ phòng thủ. Tại Bình An, nhà thuốc duy trì chiết khấu 3-5% cho khách thân thiết, tặng quà nhỏ vào dịp cuối năm, linh hoạt chuyển một phần tư vấn sang nhóm OTC phù hợp và ưu tiên nguồn hàng có giá công khai, có thể nhập số lượng nhỏ để giảm áp lực vốn. 

Áp lực doanh thu vì vậy không chỉ là thách thức, mà còn thúc đẩy nhà thuốc độc lập vận hành chuyên nghiệp hơn. Khi thị trường dược bán lẻ ngày càng minh bạch, lợi thế cạnh tranh sẽ không chỉ nằm ở giá, mà còn ở sự tin cậy, tư vấn đúng, nguồn hàng rõ ràng và khả năng chăm sóc khách hàng lâu dài. Với những nhà thuốc đã có nền tảng quan hệ bền vững tại địa phương như Bình An, đây vẫn là dư địa quan trọng để giữ vai trò trong hệ sinh thái chăm sóc sức khỏe cộng đồng.